Телеграм-канал для селлера: как он ловит трафик из роликов

Ролики выходят, просмотры идут, человек нажимает на ссылку и уходит на карточку. Дальше он ваш ровно до конца сессии: не купил сегодня - и вы больше никогда его не увидите. Телеграм-канал для селлера решает именно эту задачу: он ловит человека между роликом и товаром и оставляет его в вашем контуре, а не в чужом.

Меня зовут Анастасия Майер, я архитектор контент-заводов: 20 систем под ключ в 10 нишах. В проектах, где между роликом и карточкой стоит свой шаг с бесплатным материалом и выгодой за контакт, конверсия в покупку доходит до 30-50%, тогда как прямая ссылка на артикул даёт тысячные доли процента.

Дальше разберу, зачем каналу стоять посередине маршрута, что должно ждать человека внутри в первую минуту, что публиковать, чтобы канал не отписывали, как связать его с заказом и в каком случае селлеру он пока не нужен.

Зачем каналу стоять между роликом и карточкой

Коротко: канал перехватывает человека до того, как его перехватит маркетплейс, и оставляет вам способ вернуться к нему завтра.

Прямая ссылка на артикул работает против вас. Человек попадает на площадку и растекается по соседним товарам: у маркетплейса своя задача, он наращивает корзину, и делает это лучше вас. Вы заплатили за внимание съёмкой и креаторами, а корзину собрал кто-то другой.

Свой канал ломает этот сценарий. Между роликом и карточкой появляется шаг, который принадлежит вам: там нет чужих карточек, нет рекомендаций конкурентов и нет кнопки «похожие товары». Человек попадает туда, получает пользу, запоминает бренд и уходит на карточку уже с решением.

Второе, ради чего это делается: возможность второго касания. До покупки человеку обычно нужно пять-семь встреч с брендом. Из ленты соцсети вы эти встречи не контролируете, площадка сама решает, покажет ли ваш ролик тому же человеку. В канале решаете вы.

Канал здесь работает как страница-прокладка, только живая и с накоплением. Чем прокладка отличается от других маршрутов и что на ней размещать, я разбирала в статье страница-прокладка для маркетплейса.

Что должно ждать человека в первую минуту

Коротко: мгновенная польза и выгода за контакт, а не приветственный пост о том, какой у вас замечательный бренд.

Четвёртая по частоте дыра в воронке у селлеров выглядит так: человек пришёл по ссылке, а следующего шага нет. Ни бесплатного материала, ни причины остаться. Он смотрит на пустой канал с тремя постами про поставки и уходит.

Что должно стоять в первую минуту:

• Бесплатный материал, который потребляется сразу. Мини-гайд, короткое видео, подборка, чек-лист. Он должен закрывать вопрос, мимо которого ваша аудитория не пройдёт, и открываться без регистрации и ожидания.
• Видимость с первого экрана. Ссылка в описании канала, тот же материал в закрепе. Человек не должен листать вниз в поисках того, ради чего пришёл.
• Выгода внутри материала. Промокод, кэшбэк или скидка, зашитые в конец бесплатника как следующий шаг.
• Одна кнопка. Забрать выгоду. Не пять вариантов на выбор.

Порядок здесь принципиальный. Сначала польза, потом выгода, потом товар. Если выдать промокод сразу в ролике, вы отдаёте скидку тем, кто и так бы купил, и не получаете ни контакта, ни данных. Как выстроить эту цепочку по шагам, я показывала в статье промокод в контенте для трафика.

Форма «оставьте заявку, мы свяжемся» ломает всё. Человек пришёл за ответом, а получил ожидание, и это самый дорогой шаг для потери: вы уже заплатили за него съёмкой, выкладкой и переходом.

Подписка и оставленный контакт - два разных действия, и второе стоит дороже. Подписка даётся легко: человек нажал кнопку, вы получили возможность до него дописаться. Контакт даётся тяжелее, и просить его в лоб не стоит. Рабочая схема такая: человек забирает бесплатник в канале, внутри бесплатника видит выгоду и уже за неё оставляет контакт в боте, квизе или короткой анкете.

Что подходит на роль выгоды у товарки:

• Промокод на первый заказ.
• Кэшбэк за покупку по вашей разметке.
• Скидка на что-то недорогое из ассортимента.
• Доступ к закрытой части: ранние поставки, остатки размеров, предзаказ.

Дальше начинается то, ради чего всё строилось. У вас есть человек, которого можно позвать ещё раз: на новую поставку, на возврат размера, на повторную покупку. Повторная продажа обходится дешевле первой, потому что за внимание платить второй раз не нужно. Все четыре маршрута трафика из соцсетей и цену каждого я сравнивала в статье куда вести трафик из соцсетей.

Что публиковать, чтобы канал не отписывали

Коротко: канал живёт на том же материале, что и ролики, просто в другой форме, и одна публикация несёт одну мысль.

Отдельный контент для канала селлеру писать не нужно, иначе он через две недели забросит его. Всё уже есть: сценарии роликов, отзывы, вопросы покупателей, разборы товара. Из одного смысла собираются разные формы.

Как это раскладывается на практике:

• Тезис превращается в короткий пост с одной мыслью.
• Боль становится постом в формате «узнали себя», под которым люди пишут свои истории.
• Доказательство идёт постом с цифрами или кадром «до и после».
• История разворачивается в длинный пост: как собирали поставку, что пошло не так, чем закончилось.
• Инструкция превращается в чек-лист или карусель по шагам.

Правила, которые держат канал живым: одна мысль на публикацию, первая строка цепляет сама по себе без картинки, в каждой публикации ровно один призыв, и посты разведены по дням, а не вываливаются пачкой в один час. Смысл дорогой, форма дешёвая: придумать мысль, которая цепляет, - работа, переложить её в пост - операция. Ставить эту переработку на поток помогает генератор контента: из одного длинного материала он собирает пачку публикаций в вашем голосе.

И повторяться здесь не стыдно. Вашу мысль в первый раз увидят единицы подписчиков, поэтому одна и та же вещь должна прозвучать в нескольких формах и в разные дни.

Как понять, сколько заказов принёс канал

Коротко: считаются переходы в канал, подписки, выданные выгоды и заказы по разметке, и снимать эти цифры нужно с первого дня, а не через полгода.

Пятая дыра воронки - когда её никто не считает: нет пикселей, нет меток, нет цифры «до», и что чинить, неизвестно. У канала эта проблема решается проще, чем у карточки, потому что путь короче.

Что снимать:

• Переходы из соцсетей в канал: UTM-метки на ссылке в шапке профиля, пиксели на промежуточной странице.
• Подписки за период и их источник, если ссылки для разных аккаунтов разные.
• Сколько человек забрали бесплатник и сколько дошли до выгоды.
• Заказы по промокоду или по вашей разметке.

Дальше это сводится в одну таблицу, которая обновляется раз в неделю. Цифры в одном месте отвечают на вопрос, где рвётся: людей мало на входе, они не доходят до бесплатника или не превращаются в заказы. Когда каналов и аккаунтов становится много, руками это перестаёт собираться, и мы ставим дашборд: воронка от охвата до продажи в одной панели.

Отдельно про сроки. Спрашивать заказы из канала в первый месяц бессмысленно: идёт стройка, аккаунты прогреваются, первые ролики только выходят. Второй и третий месяц честно смотреть охваты и подписки, переходы становятся понятны с четвёртого-пятого месяца.

Когда телеграм-канал для селлера пока не нужен

Коротко: канал усиливает работающий поток и не заменяет его, поэтому без роликов и без бесплатника он превращается в мёртвую вкладку.

Три ситуации, в которых я не советую начинать с канала:

• Роликов пока нет или их единицы. Вести в канал некого, а пустой канал требует времени каждый день.
• Нет бесплатного материала. Человеку нечего забрать, и подписка не окупает переход.
• Некому вести. Канал без ответов в комментариях и без ритма публикаций отписывают быстрее, чем набирают.

В этих случаях сначала собирается связка «ролик - страница с бесплатником - выгода за контакт», а канал добавляется, когда поток роликов стал регулярным. Разобрать, что чинить первым именно у вас, можно на стратсессии: за два дня вместе с командой мы собираем маршрут от ролика до заказа и решаем, где в нём место канала.

Что стоит запомнить

Коротко: канал нужен не ради подписчиков, а ради того, чтобы человек остался у вас после первого ролика.

Он стоит между роликом и карточкой, отдаёт мгновенную пользу, обменивает выгоду на контакт и позволяет вернуться к человеку завтра. Наполняется тем же материалом, что и ролики, только в другой форме. Считается по переходам, подпискам и заказам с разметки.

Я, Анастасия Майер, чаще всего вижу у селлеров канал, заведённый «чтобы был»: три поста про поставку, ноль бесплатных материалов и ссылка сразу на карточку. Такой канал не ловит ничего. Он начинает работать в тот день, когда в закрепе появляется то, ради чего человеку стоит на него подписаться.

Как это устроено у меня изнутри, видно в Telegram-канале. Сборка воронки целиком разобрана в курсе «Контент-завод с нуля», а разобрать свою связку вместе с практиками можно раз в неделю в клубе Майер.

Источники

• Расшифровки моего курса по контент-заводам: урок 7 «Воронки продаж КЗ», урок 25 «Как измерить эффективность контент-завода».
• Гайд 07 «5 дыр воронки контент-завода, через которые утекает прибыль»: дыры 4 и 5, календарь замеров.
• Гайд 05 «7 единиц контента за 1 минуту»: карта переработки одного материала в форматы и правила публикации.
• Практика 20 контент-заводов в 10 нишах: маршруты трафика из роликов.